Die Marktzinsmethode: Wer verdient eigentlich was an einem Kredit?

Eine Sitzung, zwei Wahrheiten

Ein Firmenkundenbetreuer hat ein Darlehen über 2 Mio. € mit zehn Jahren Zinsbindung zu 3,8 % abgeschlossen und meldet stolz eine „Marge von 1,6 Prozentpunkten“, gerechnet gegen den aktuellen Satz kurzfristiger Refinanzierung von 2,2 %. Das Treasury widerspricht: Gegen den laufzeitgleichen Kapitalmarktsatz von 3,1 % blieben nur 0,7 Punkte. Wer hat recht?

Beide Zahlen sind korrekt gerechnet. Aber nur eine davon beschreibt den Anteil, der dem Kundengeschäft überhaupt zurechenbar ist. Die Differenz von 0,9 Prozentpunkten gehört nicht zum Kundengeschäft, sondern zu einer ganz anderen Entscheidung: langfristiges Aktivgeschäft kurzfristig zu refinanzieren. Diese Entscheidung trifft nicht der Betreuer, und sie ist nicht risikolos. Genau diese Trennung leistet die Marktzinsmethode.

Ob die 0,7 Punkte dann ein gutes Geschäft anzeigen, ist noch einmal eine andere Frage. Dazu gleich mehr. Erst die Zurechnung, dann die Bewertung.

Das Opportunitätsprinzip

Die Marktzinsmethode bewertet jedes Kundengeschäft gegen seine Alternative am Geld- und Kapitalmarkt: Was hätte die Bank verdient, wenn sie statt des Kredits eine laufzeitgleiche Marktanlage getätigt hätte? Was hätte sie gezahlt, wenn sie sich laufzeitgleich am Markt refinanziert hätte?

Dieser Opportunitätszins ist der Maßstab, an dem sich die Kundenkondition messen lassen muss. Er ist kein tatsächlicher Refinanzierungsvorgang, denn kein einzelner Kredit wird eins zu eins am Kapitalmarkt gegenfinanziert. Er ist eine Bewertungslinie: der Preis, zu dem der Markt dasselbe Zins- und Laufzeitprofil handelt.

Damit zerlegt die Methode das Zinsergebnis der Bank in zwei grundsätzlich verschiedene Quellen:

Der Konditionsbeitrag ist die Differenz zwischen Kundenkondition und zahlungsstrukturkongruentem Opportunitätszins. Er entsteht im Moment des Abschlusses und ist von diesem Moment an fixiert. Denn mit dem Abschluss wird das Geschäft gedanklich gegen den Markt glattgestellt, es wird risikoneutral gestellt: Die fiktive Gegenposition zum Opportunitätszins friert die Marge ein, und das Zinsänderungsrisiko geht vollständig auf das Treasury über. Das gilt für Festzinsgeschäfte ebenso wie für variable Geschäfte, bei denen die Marge über dem repricing-kongruenten Referenzsatz fixiert ist, auch wenn das Zinsniveau schwankt. Ein Konditionsbeitrag, der sich nachträglich mit dem Zinsniveau bewegt, existiert in der Methode nicht. Wichtig außerdem: Der so definierte Konditionsbeitrag ist eine Bruttogröße. Er sagt, welcher Ergebnisanteil ins Kundengeschäft gehört, nicht, ob dieses Kundengeschäft erfolgreich war.

Der Strukturbeitrag ist das Ergebnis der Fristentransformation: Er entsteht, wenn die Bank die Zinsbindungen ihrer Aktiv- und Passivseite bewusst nicht zur Deckung bringt und damit eine Zinsrisikoposition hält. Dieses Ergebnis gehört keinem Einzelgeschäft und keinem Berater. Es gehört der Disposition, also dem Treasury, und es ist der Lohn (oder der Preis) eines eingegangenen Risikos.

Im Beispiel oben: 0,7 Prozentpunkte Brutto-Konditionsbeitrag, zurechenbar dem Kundengeschäft, gemessen an der Zehn-Jahres-Linie. Die restlichen 0,9 Punkte sind kein Bestandteil der Kundenmarge, sondern der mögliche Strukturbeitrag einer Transformationsposition, falls das Treasury sie so eingehen will und sie sich auszahlt.

Warum die Trennung Verantwortung sortiert

Die Marktzinsmethode ist zuerst eine Antwort auf eine Organisationsfrage, erst danach eine Rechentechnik. Sie ordnet jedem Ergebnisbestandteil eine Entscheidung und einen Verantwortlichen zu:

Der Konditionsbeitrag beantwortet: Welcher Ergebnisanteil entsteht am Kunden? Das verantwortet der Vertrieb über Preisdurchsetzung, Kundenbeziehung und Wettbewerbsposition. Der Strukturbeitrag beantwortet: Welcher Anteil entsteht aus der Positionierung im Zinsbuch? Das verantwortet das Treasury über die bewusste Wahl der Transformationsposition, innerhalb der Limite des Zinsänderungsrisikos. Die Risikoneutralstellung bei Abschluss ist das Scharnier zwischen beiden: Sie markiert den Punkt, an dem die Verantwortung wechselt.

Ohne diese Trennung passiert, was in der Einstiegsszene passiert: Der Vertrieb schmückt sich mit Transformationsergebnis, das er weder entschieden hat noch verantworten kann. In der Gegenrichtung würde er bei steigenden Zinsen für Verluste haftbar gemacht, die ebenfalls nicht seine sind. Eine Bank, die beides vermengt, kann weder ihr Kundengeschäft noch ihre Treasury-Leistung beurteilen. Sie sieht nur eine Summe, aus der sich nichts steuern lässt.

Wichtig ist dabei eine Präzisierung, die häufig verloren geht: Der Strukturbeitrag entsteht nicht automatisch dadurch, dass ein langlaufender Kredit auf dem Buch liegt. Er entsteht aus der Position, die nach allen Steuerungsentscheidungen des Treasurys, einschließlich der Sicherungsgeschäfte, tatsächlich verbleibt. Ein Haus, das seine Fristentransformation vollständig glattstellt, hat langlaufende Kredite, aber keinen Strukturbeitrag. Wie diese Positionssteuerung funktioniert und warum Refinanzierungskosten und Transformationsergebnis zwei verschiedene Dinge sind, behandelt ein eigener Artikel dieser Serie.

Zurechnung ist noch nicht Erfolg

Die Versuchung liegt nahe, den Konditionsbeitrag nun zum Erfolgsmaßstab des Vertriebs zu erklären. Das wäre der zweite Fehler nach der Vermengung mit dem Strukturbeitrag, subtiler als der erste, aber folgenreicher.

Der Brutto-Konditionsbeitrag ist eine Zurechnungsgröße, kein Erfolgsausweis. Aus ihm müssen erst noch bezahlt werden: die Liquiditätskosten der Mittelbindung, die erwarteten Kreditrisikokosten, die Stückkosten des Geschäfts und die Eigenkapitalkosten, also der Verzinsungsanspruch auf das Kapital, das der Kredit bindet, je nach Besicherung einer der größten Einzelblöcke der ganzen Kalkulation. Was nach allen vier Positionen übrig bleibt, ist die Nettomarge. Erst sie zeigt, ob am Kunden tatsächlich Wert entstanden ist.

Die Eigenkapitalkosten spielen dabei eine Doppelrolle, die sie von den übrigen Positionen unterscheidet: Sie sind nicht einfach eine weitere Kostenart, sondern der Ort, an dem die strategische Zielsetzung des Hauses in die Einzelgeschäftskalkulation einzieht. Welche Verzinsung die Bank auf gebundenes Kapital verlangt, ist keine Marktgröße und kein Naturgesetz, sondern eine geschäftspolitische Entscheidung. Ist der Verzinsungsanspruch als Kostenposition eingerechnet, hat die Nettomarge eine klare Lesart: Eine Nettomarge von null erfüllt die strategische Zielsetzung exakt, alles darüber ist Übererfüllung, alles darunter Zielverfehlung, auch wenn das Geschäft „irgendetwas verdient“.

Und damit steht eine Frage im Raum, die viele Häuser nie explizit beantworten: Woran wird Vertriebserfolg eigentlich gemessen? Wer auf den Brutto-Konditionsbeitrag steuert, incentiviert Volumen und Abschluss, auch dort, wo Risiko- und Kapitalkosten die Marge auffressen. Wer auf die Nettomarge nach Eigenkapitalkosten steuert, incentiviert risikogerechte Preise, verlangt dem Vertrieb aber Größen ab, die er nur teilweise beeinflussen kann. Zwischen diesen Polen gibt es vertretbare Zwischenlösungen; welche gilt, ist selbst eine Steuerungsentscheidung mit eigenem Verantwortlichen. Sie gehört ausgesprochen, dokumentiert und konsistent angewendet, nicht stillschweigend in Reports versteckt, die je nach Empfänger mal brutto und mal netto ausweisen.

Die einzelnen Abzugspositionen und der Weg zur risikoadjustierten Erfolgsmessung haben eigene Artikel in dieser Serie; die Eigenkapitalkosten und der Verzinsungsanspruch werden dort vertieft.

Der typische Fehler: Ein Kredit, ein Zins

Der verbreitetste Rechenfehler in der Praxis klingt harmlos: „Zehn Jahre Zinsbindung, also rechnen wir gegen den Zehn-Jahres-Satz.“ Für ein endfälliges Darlehen stimmt das. Für ein Annuitätendarlehen, den Normalfall im Kundengeschäft, stimmt es nicht.

Ein Annuitätendarlehen zahlt in jeder Periode Zins und Tilgung zurück. Es ist ökonomisch kein Zehn-Jahres-Geschäft, sondern ein Bündel vieler Zahlungsströme unterschiedlicher Laufzeit: Die erste Rate hat eine Laufzeit von einem Jahr, die letzte von zehn. Der korrekte Opportunitätszins ist deshalb kein einzelner Kurvenpunkt, sondern ergibt sich aus der zahlungsstromkongruenten Bewertung des gesamten Tilgungsverlaufs über die Zinsstrukturkurve. Bei normaler, steigender Kurve liegt er unter dem Zehn-Jahres-Satz. Wer pauschal gegen das Laufzeitende rechnet, rechnet den Konditionsbeitrag systematisch klein. Bei inverser Kurve kehrt sich der Effekt um.

Dazu kommt eine zweite Unterscheidung, die im selben Satz verschwimmt: Zinsbindung ist nicht Kapitalbindung. Ein Darlehen kann zwanzig Jahre laufen und nur zehn Jahre festverzinst sein. Für die Zinsopportunität zählt die Zinsbindung, für Liquidität und Kapital die tatsächliche Kapitalbindung. Beide Themen, Zahlungsstromlogik und Laufzeitbegriffe, sind so grundlegend, dass ihnen der nächste Artikel dieser Serie gehört: Vom Cashflow zum Margenbarwert.

Ein bewusst einfaches Beispiel mit zwei Enden

Um das Prinzip ohne Zahlungsstromkomplexität zu zeigen, ein endfälliges Beispiel mit frei gewählten Übungszahlen in praxisüblichen Größenordnungen: Darlehen 1.000.000 €, fünf Jahre, endfällig, Kundenzins 3,8 %. Der laufzeitgleiche Marktsatz (Beispielkurve) liegt bei 2,9 %.

Brutto-Konditionsbeitrag: 3,8 % − 2,9 % = 0,9 Prozentpunkte, also 9.000 € pro Jahr, bei Abschluss fixiert und dem Kundengeschäft zurechenbar.

Ob das ein Erfolg ist, entscheidet sich erst im Wasserfall dahinter, und der hängt massiv an der Besicherung, denn sie wirkt gleich zweimal: auf die erwarteten Kreditrisikokosten (über den Verlust bei Ausfall) und auf die Eigenkapitalkosten (über die Kapitalbindung).

Variante A (ungedeckter Firmenkredit, blanko): Liquiditätskosten 0,45 PP (direkt 0,40, indirekt 0,05; siehe Artikel 4), erwartete Kreditrisikokosten 0,25 PP, Stückkosten 0,05 PP, Eigenkapitalkosten 0,85 PP. Summe der Abzüge: 1,60 PP. Nettomarge: −0,70 Prozentpunkte, pro Jahr 7.000 € unter dem strategischen Anspruch. Trotz einer Bruttomarge, die im Vertriebsreport glänzt, vernichtet dieses Geschäft Wert: Die Kondition müsste bei rund 4,50 % liegen, um die Zielverzinsung zu erreichen.

Variante B (gut besicherte Baufinanzierung): Liquiditätskosten 0,45 PP (direkt 0,40, indirekt 0,05), erwartete Kreditrisikokosten 0,05 PP, Stückkosten 0,05 PP, Eigenkapitalkosten 0,30 PP. Summe: 0,85 PP. Nettomarge: +0,05 Prozentpunkte. Der Verzinsungsanspruch ist erfüllt und um 500 € pro Jahr übertroffen.

Dieselbe Kundenkondition, derselbe Brutto-Konditionsbeitrag, und je nach Risikoprofil ein Wertvernichter oder ein Zielübertreffer. Genau deshalb führt an risikoadjustierter Bepreisung kein Weg vorbei, und genau deshalb ist die Frage „brutto oder netto steuern?“ keine Formalie. (Nebenbei sichtbar: Die Stückkosten sind hier deshalb so klein, weil sie ein weitgehend fester Euro-Block sind, der sich auf 1 Mio. € verteilt. Bei einem 100.000-€-Darlehen wäre derselbe Block ein Vielfaches in Prozentpunkten. Auch das ist ein Steuerungsthema, mit eigenem Artikel.)

Ob die Bank dieses Geschäft nun tatsächlich fünfjährig refinanziert (dann bleibt es beim Konditionsbeitrag) oder kürzer (dann kommt ein Transformationsergebnis hinzu, positiv oder negativ), ist wiederum eine getrennte Entscheidung mit eigenem Risiko und eigenem Verantwortlichen. Genau diese Zerlegung in getrennt verantwortete Ergebnisquellen ist die Marktzinsmethode.

Wie sich diese Zerlegung auf eine ganze Bilanz auswirkt, zeigt Marktzinsmethode am Beispiel einer Sparkasse mit 3 Mrd. € Bilanzsumme geschäftsfeldweise durch. Zum Selbstrechnen mit editierbarem Portfolio und anpassbarer Zinskurve steht der MZM-Simulator im Testlabor bereit.

Prüffragen für die eigene Kalkulation

Vier Fragen, mit denen sich in jeder Vorkalkulation prüfen lässt, ob die Marktzinsmethode sauber umgesetzt und richtig verwendet wird:

1. Wird zahlungsstromkongruent gerechnet? Bei Tilgungsgeschäften muss der Opportunitätszins den Tilgungsverlauf abbilden, nicht die Endlaufzeit. Testfrage: Führt dieselbe Kundenkondition bei Annuität und endfälliger Struktur zu unterschiedlichen Konditionsbeiträgen? Wenn nein, wird zu grob gerechnet.
2. Systemtest Fixierung: Per Definition ist der Konditionsbeitrag bei Abschluss fixiert. Das Geschäft wird risikoneutral gestellt, das Zinsrisiko liegt danach beim Treasury, bei variablen Geschäften ist die Marge über dem Referenzsatz fixiert. Weist ein Report trotzdem Konditionsbeiträge von Altgeschäften aus, die mit dem Zinsniveau schwanken, ist das kein Marktphänomen, sondern ein Rechenfehler: Dort fließt Transformationsergebnis in die Kundengeschäftsdarstellung ein.
3. Landet Transformationsergebnis im Vertriebsergebnis? Wenn Marktbereiche in Hochzinsphasen der kurzen Refinanzierung „automatisch“ bessere Margen ausweisen, fließt Strukturbeitrag in die falsche Verantwortung.
4. Ist der Erfolgsmaßstab definiert, und ist es der richtige? Steht fest, ob Vertriebserfolg brutto oder netto gemessen wird, ob der Eigenkapital-Verzinsungsanspruch enthalten ist, und gilt dieser Maßstab konsistent in Zielvereinbarung, Reporting und Nachkalkulation? Ein positiver Brutto-Konditionsbeitrag ist noch kein Erfolg. Variante A oben hat einen.

Wer eine dieser Fragen mit Nein beantwortet, hat kein Rechenproblem, sondern ein Steuerungsproblem: Ergebnisse liegen bei Stellen, die die zugehörige Entscheidung nicht getroffen haben, oder sie werden an Maßstäben gemessen, die nie vereinbart wurden.

Häufige Fragen

Was ist die Marktzinsmethode einfach erklärt?
Die Marktzinsmethode bewertet jedes Kundengeschäft gegen den laufzeitgleichen Geld- und Kapitalmarktzins (Opportunitätszins). So wird das Zinsergebnis in den Konditionsbeitrag des Kundengeschäfts und den Strukturbeitrag aus Fristentransformation zerlegt. Das sind zwei Ergebnisquellen mit unterschiedlichen Entscheidern und Risiken.

Was ist der Unterschied zwischen Konditionsbeitrag und Strukturbeitrag?
Der Konditionsbeitrag ist die bei Abschluss fixierte Differenz zwischen Kundenkondition und Opportunitätszins und ist dem Kundengeschäft zurechenbar. Der Strukturbeitrag ist das Ergebnis der bewusst gehaltenen Zinsrisikoposition aus Fristentransformation; er wird vom Treasury verantwortet und ist keinem Einzelgeschäft zurechenbar.

Kann sich der Konditionsbeitrag eines Altgeschäfts nachträglich ändern?
Nein. Mit dem Abschluss wird das Geschäft gegen den Markt risikoneutral gestellt; die Marge ist eingefroren, das Zinsänderungsrisiko liegt beim Treasury. Weist ein System schwankende Konditionsbeiträge für Altgeschäfte aus, vermengt es Kundengeschäfts- und Transformationsergebnis.

Ist der Konditionsbeitrag auch bei variablen Geschäften fixiert?
Ja. Bei variablen Geschäften ist die Marge über dem repricing-kongruenten Referenzsatz fixiert. Das Zinsniveau schwankt, der Konditionsbeitrag nicht. Eine Änderung entsteht erst durch eine neue Preisentscheidung, etwa wenn eine Referenzzinsänderung nicht an den Kunden weitergegeben wird.

Misst der Konditionsbeitrag den Erfolg des Vertriebs?
Nein. Der Brutto-Konditionsbeitrag ist eine Zurechnungsgröße: Er zeigt, welcher Ergebnisanteil am Kunden entsteht. Erfolg zeigt sich erst in der Nettomarge nach Liquiditätskosten, erwarteten Kreditrisikokosten, Stückkosten und Eigenkapitalkosten, also daran, ob der strategische Verzinsungsanspruch auf das gebundene Kapital erreicht wird. Wie eine Bank Vertriebserfolg definiert, ist selbst eine Steuerungsentscheidung.

Warum darf man ein Annuitätendarlehen nicht gegen den Zins der Endlaufzeit rechnen?
Weil ein Tilgungsdarlehen aus Zahlungsströmen vieler verschiedener Laufzeiten besteht. Der korrekte Opportunitätszins ergibt sich aus der zahlungsstromkongruenten Bewertung über die €STR-Swapkurve; ein einzelner Kurvenpunkt der Endlaufzeit verzerrt den Konditionsbeitrag systematisch.

Entsteht der Strukturbeitrag automatisch durch langlaufende Kredite?
Nein. Er entsteht nur aus der Zinsrisikoposition, die nach allen Steuerungsentscheidungen des Treasurys, einschließlich der Sicherungsgeschäfte, tatsächlich verbleibt. Eine Bank, die ihre Fristentransformation glattstellt, hat langlaufende Kredite, aber keinen Strukturbeitrag.

Weiter in der Serie

Weiter zu Vom Cashflow zum Margenbarwert mit Zahlungsstromlogik, den drei Laufzeitbegriffen (Zinsbindung, Kapitalbindung, Vertragslaufzeit), der Duration und der Frage, ob Erfolg als Barwert oder als laufende Marge gemessen wird.

Zu den erwarteten Kreditrisikokosten aus der Beispielrechnung: Artikel 6, Adressrisikokosten.

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